Вопросы квалификации и скрипты – Что спрашивать для квалификации?
Day 8 of 30 · Постройте свои продажи – 30 дней к большему количеству сделок
Сегодня вы узнаете, какие вопросы задавать для квалификации и как структурировать разговор. Ключ: спрашивайте, не просто представляйте!
Цель дня
- Понять типы вопросов квалификации
- Создать свой список вопросов квалификации (на основе BANT или MEDDIC)
- Создать скрипт квалификации
- Попрактиковать разговор квалификации
Почему это важно
- Лучшая квалификация = лучшие результаты. Если хорошо квалифицируете, лучше знаете, кто купит.
- Экономия времени: Не тратьте время на лиды, которые не купят.
- Лучшее прогнозирование: Квалифицированные лиды = более точный прогноз.
- Профессиональный вид: Хорошие вопросы = профессиональный продавец.
Объяснение
Типы вопросов квалификации
3 основных типа:
- Открытые вопросы: "В чем основная проблема, которую нужно решить?" (не ответ "Да/Нет")
- Уточняющие вопросы: "Почему это важно сейчас?" (углубление)
- Закрывающие вопросы: "Когда нужно решить это?" (конкретный ответ)
Пример вопросов квалификации BANT
| Критерий | Пример вопроса |
|---|---|
| Budget | "Какой бюджет доступен для этого проекта?" |
| Authority | "Кто принимает окончательное решение о покупке?" |
| Need | "В чем основная проблема, которую нужно решить?" |
| Timeline | "Когда нужно решить эту проблему?" |
Структура скрипта квалификации
- Введение (30 сек): Приветствие, представление, цель
- Исследование (5-10 мин): Вопросы квалификации (BANT или MEDDIC)
- Резюме (1 мин): "Итак, основная проблема X, и нужно решить в срок Y?"
- Следующий шаг (1 мин): "Хотели бы увидеть демо?"
Хорошие vs. плохие вопросы квалификации
Плохой пример:
- "Вас интересует наше решение?" (закрытый вопрос, легкий ответ "Да")
- "Есть ли у вас бюджет?" (слишком прямой, защитный ответ)
Хороший пример:
- "В чем основная проблема, которую нужно решить сейчас?" (открытый, фокусируется на проблеме)
- "Как вы решаете это сейчас?" (понимает текущую ситуацию)
- "Какое влияние эта проблема оказывает на компанию?" (глубина ценности/боли)
Практика 1 – Список вопросов квалификации (20 мин)
- Выберите ваш фреймворк (BANT или MEDDIC)
- Запишите 3-5 вопросов для каждого критерия
- Попрактикуйте вслух – как они звучат естественно?
Практика 2 – Скрипт квалификации (15 мин)
- Запишите полный скрипт квалификации (введение → исследование → резюме → следующий шаг)
- Попрактикуйте с коллегой или самостоятельно
- Засеките время: Сколько времени тратите на квалификацию? (цель: 5-10 мин)
Ключевые выводы
- Спрашивайте, не просто представляйте. Квалификация = исследование, а не презентация.
- Используйте открытые вопросы. "Что", "Как", "Почему" – не "Да/Нет".
- Слушайте больше, чем говорите. 70% слушание, 30% речь.
- Документируйте ответы. Запишите, что сказал лид, чтобы можно было ссылаться позже.