Amanoba Logo
Back to Course

Buyer persona és döntési egység

Day 4 of 30 · B2B Értékesítés 2026 Masterclass

Feltérképezed, ki a felhasználó, ki fizet, ki blokkol, és ki dönt – hogy ne egy emberhez beszélj.

Napi cél

  • Azonosítod a döntési egység szerepeit (felhasználó, gazda, pénzügy, beszerzés, jog/IT).
  • Készítesz 1 döntési egység térképet egy ICP-re.
  • Összeírsz 5 kockázatot (ki blokkolhat és mivel).

Miért fontos

  • A döntés ritkán egy emberé – ha csak a „championra” fókuszálsz, megakadsz.
  • A blokkolók előre azonosítva gyorsítják a tárgyalást.
  • A persona tisztázása segít a releváns üzenetben és a következő lépésben.

Magyarázat

Szerepek

  • Felhasználó: napi használó, fájdalomtulajdonos.
  • Gazda/champion: üzleti szponzor, belső vezető.
  • Pénzügy/beszerzés: költség, szerződés, ROI.
  • Jog/IT/security: compliance, adat, hozzáférés.

Blokkolók és jelzések

  • Nincs fájdalomtulajdonos → „kíváncsiság” projekt.
  • Security/IT nem bevont → késői stop.
  • Jog nem lát DPA/SLA mintát → slip.

Példák

Rossz: Csak a felhasználóval beszélsz, nem tudod, ki ír alá, security nincs bevonva.

Jó: Champion + felhasználó + IT/security + pénzügy listázva, mindegyiknek 1-1 kockázat/jegyzék.

Gyakorlat (vezetett, 10-15 perc)

  1. Válassz egy ICP-t, rajzold fel a döntési egységet (szerep + név ha van).
  2. Minden szerephez írj 1-2 fő kockázatot és információigényt.
  3. Írj 3 kérdést, amivel kideríted, ki dönt és ki blokkolhat.

Gyakorlat (önálló, 5-10 perc)

Egy aktív dealen egészítsd ki a térképet: melyik szerep hiányzik, hogyan vonod be?

Önellenőrzés

  • Megvan a döntési egység térkép.
  • Minden szerephez van kockázatlista.
  • Van 3 feltáró kérdésed a szereplők azonosítására.
  • Alkalmaztad egy élő dealre.

Opcionális mélyítés