Стратегии работы с DMU и кто влияет
Day 5 of 30 · B2B Продажи 2026 — мастер‑класс (30 дней) (RU)
Сегодня вы определите ключевые роли в DMU, поймёте, кто влияет на решение и как поддерживать прозрачность между ними.
Цель дня
- Классифицировать роли DMU (инициатор, пользователь, финансовый, юридический, ИТ, ЛПР).
- Установить коммуникационный ритм для каждой роли — кто что ждёт и как мы подтверждаем прогресс.
- Построить “карты заинтересованностей”: какие критерии оценивает каждая роль.
Объяснение
DMU — это не просто список контактов. Это сеть, у которой есть свои KPI, критерии рисков и внутренние “холивары”. Мы ставим прозрачные ожидания для каждой роли.
Категории ролей
- Инициаторы: хотят видеть проблему решённой быстро и без сюрпризов.
- Пользователи: требуют удобства/поддержки.
- Финансы: оценивает цену риска и возврат.
- Юристы/ИБ: ждут безопасности, SLA и контрактов.
- ИТ/архитекторы: ищут интеграцию и совместимость.
- ЛПР: хочет прогнозируемости и точки контроля.
Примеры
Роль влияет на вопрос
Финансы просит ROI и сценарии “что если не внедрим”. Юристы спрашивают про SLA и проверки. Пользователи — об обучении. Мы не отвечаем “всё хорошо”, а кладём в таблицу “роль → активность → доказательство”.
Практика — карты заинтересованностей (15 минут)
- Выберите 3 ключевые роли DMU.
- Напишите, чему каждая роль будет доверять: метрика, критерий или доказательство.
- Запишите, как вы поддерживаете каждую роль: встреча, отчёт, PoC, email.
Подсказка
Не пытайтесь “поймать на скидке”. Чем точнее вы определите критерии и риски каждой роли, тем быстрее согласуют бюджет и интеграцию.