Расширение — это решение следующей задачи. Используйте триггеры и доказательства, а не давление.

Цель дня

Найти триггеры расширения и нужных стейкхолдеров.
Сформулировать гипотезу расширения (проблема → ценность → доказательство).
Предложить низкорисковый следующий шаг (пилот, воркшоп).

Самопроверка

Я ищу триггеры.
Я опираюсь на доказательства.
Я начинаю с малого шага.

Определение (что это / что это не)

Что это: Расширение — рост через следующий результат — это правило/практика, которую можно проверить по конкретному выходу (что сделано, кем, к какому сроку и по какому критерию).

Что это не: лозунг “будем стараться” без артефакта, владельца и порога успеха.
Разница: хорошая практика даёт проверяемый выход; плохая — только активность и ощущения.

Критерии успеха (метрики)

Критерий: в конце каждого контакта зафиксирован следующий шаг, владелец и срок (без “созвонимся”).
Метрика: рост конверсии между этапами, а не только рост количества касаний.
Метрика: доля “застрявших” сделок падает (причина + следующий шаг ясны).
Порог: через 7 дней можно доказать “стало лучше/хуже” на одном и том же срезе.

Хорошо vs плохо (быстрый контраст)

Хорошо: конкретный обмен, конкретный срок, понятный следующий шаг и критерий “готово”.
Плохо: общие обещания, “давайте вернёмся позже”, нет владельца и нет проверяемого выхода.

Пример

Хороший пример: “Если до пятницы согласуем критерии решения, запускаем пилот на 2 недели. Если нет — фиксируем причину и возвращаемся к вопросу через 30 дней.”
Плохой пример: “Мы подумаем и как‑нибудь решим” (нет даты, нет критерия, нет следующего шага).

Шаги (5 минут)

Запишите “выход” одним предложением: что должно быть готово в конце.
Добавьте 3 критерия: когда это точно “готово”, а когда нет.
Сделайте один маленький пилот (1 кейс/1 неделя) и измерьте “до/после”.
Зафиксируйте следующий шаг, владельца и дату проверки.

Типичные ошибки

Путать активность (звонки/письма) с результатом (движение этапов, принятое решение).
Менять сразу много вещей: невозможно понять, что дало эффект.
Нет “следующего шага” и срока — воронка визуально живёт, но реально не движется.
Нет примеров “хорошо/плохо” — команда понимает правило по‑разному.