Установка KPI и целей – Как работать в обратном направлении
Day 2 of 30 · Постройте свои продажи – 30 дней к большему количеству сделок
Сегодня вы узнаете, как устанавливать измеримые цели, которые действительно работают. Ключ: начните с конечного результата и работайте в обратном направлении.
Цель дня
- Понять, что такое KPI и почему это важно
- Изучить метод "работы в обратном направлении"
- Установить свои KPI для каждого этапа воронки
- Создать таблицу отслеживания KPI
Почему это важно
- Плохая цель = плохой результат. Если ваша цель "много сделок", вы никогда её не достигнете.
- Работа в обратном направлении: Если знаете, сколько сделок хотите закрыть, знаете, сколько лидов вам нужно.
- Измеримость: Без KPI вы не знаете, хорошо ли вы работаете или нет.
- Мотивация: Конкретные цифры мотивируют, а не "надежда".
Объяснение
Что такое KPI?
KPI = ключевой показатель эффективности (Ключевой показатель эффективности)
Это измеримое значение, которое показывает, насколько вы близки к своей цели.
Примеры:
- Количество новых лидов в день
- Количество демо в неделю
- Количество закрытий в месяц
- Коэффициенты конверсии (%)
Метод "работы в обратном направлении"
Это самый мощный метод для установки целей:
- Начните с конечного результата: Сколько сделок вы хотите закрыть в месяц? (например, 4 сделки)
- Работайте в обратном направлении с коэффициентами конверсии:
- 4 закрытия ÷ 25% (Заинтересованный → Закрыт) = нужно 16 заинтересованных
- 16 заинтересованных ÷ 33% (Связанный → Заинтересованный) = нужно 48 связанных
- 48 связанных ÷ 24% (Квалифицированный → Связанный) = нужно 200 квалифицированных
- 200 квалифицированных ÷ 50% (Лид → Квалифицированный) = нужно 400 лидов
- Разбейте на дневные/недельные цели:
- 400 лидов ÷ 20 рабочих дней = 20 лидов/день
- 48 связанных ÷ 4 недели = 12 связанных/неделю
Установка KPI для каждого этапа
| Этап | KPI | Дневная цель | Месячная цель |
|---|---|---|---|
| Лид | Количество новых лидов | 20 | 400 |
| Квалифицированный | Количество квалифицированных лидов | 10 | 200 |
| Связанный | Количество первых разговоров | 2 | 48 |
| Заинтересованный | Количество демо | 0 | 16 |
| Закрыт | Количество закрытых сделок | 0 | 4 |
Примеры
Хороший пример: Конкретные KPI
Месячная цель: 4 закрытия
- 20 новых лидов в день (LinkedIn, email, сайт)
- 12 связанных в неделю (телефон, ответ на email)
- 16 демо в месяц (демо, предложение)
- 4 закрытия в месяц
Почему это хорошо: Каждый KPI измерим, конкретен и связан с конечным результатом.
Плохой пример: Размытые цели
Месячная цель: "Много сделок"
- "Больше лидов"
- "Хорошие связи"
- "Надеемся закрыть несколько"
Почему это плохо: Нет измеримого KPI, нет контроля, нет прогнозирования.
Практика 1 – Работа в обратном направлении (20 мин)
- Установите месячную цель закрытия: Сколько вы хотите закрыть? (например, 4 сделки)
- Используйте коэффициенты конверсии:
- Заинтересованный → Закрыт: 25%
- Связанный → Заинтересованный: 33%
- Квалифицированный → Связанный: 24%
- Лид → Квалифицированный: 50%
- Работайте в обратном направлении: Сколько лидов, квалифицированных, связанных, заинтересованных вам нужно?
- Разбейте на дневные/недельные цели: Сколько вам нужно ежедневно/еженедельно?
Практика 2 – Таблица отслеживания KPI (15 мин)
Создайте таблицу отслеживания KPI:
| KPI | Цель | Фактическое | % |
|---|---|---|---|
| Новые лиды в день | 20 | 0 | 0% |
| Закрытия в месяц | 4 | 0 | 0% |
Задача: Заполняйте эту таблицу каждый день и смотрите, где вы находитесь относительно цели.
Ключевые выводы
- Начните с конечного результата. Если знаете, сколько сделок хотите, знаете, сколько лидов вам нужно.
- На каждом этапе нужен KPI. Недостаточно фокусироваться только на закрытии.
- Ежедневное отслеживание = контроль. Если не измеряете ежедневно, теряете контроль.
- Корректируйте при необходимости. Если коэффициенты конверсии меняются, обновите свои KPI.