Amanoba Logo
Back to Course

Дискавери‑звонок — сначала диагностика

Day 13 of 30 · Постройте свои продажи – 30 дней к большему количеству сделок

Сильная диагностика даёт ясность: проблема, эффект, ограничения и путь принятия решения.

Цель дня

  • Провести структуру дискавери на 25 минут с чёткой рамкой.
  • Оценить эффект в цифрах (время, деньги, риск).
  • Закончить согласованным следующим шагом.

План (25 минут)

  1. Рамка (3): цель, план, тайминг.
  2. Текущий процесс (7): как сейчас, кто вовлечён.
  3. Проблемы и эффект (10): где “болит” и сколько это стоит.
  4. Путь решения (3): кто решает, критерии, сроки.
  5. Следующий шаг (2): дата, владелец, результат.

Упражнение (10–15 минут)

  1. Напишите 5 вопросов про текущую ситуацию.
  2. Напишите 5 вопросов про эффект (просите цифры).
  3. Напишите 3 вопроса про принятие решения.

Самопроверка

  • Я веду дискавери по структуре.
  • Я умею фиксировать эффект в цифрах.
  • Я всегда закрываю следующий шаг.

Определение (что это / что это не)

Что это: Дискавери‑звонок — сначала диагностика — это правило/практика, которую можно проверить по конкретному выходу (что сделано, кем, к какому сроку и по какому критерию).

  • Что это не: лозунг “будем стараться” без артефакта, владельца и порога успеха.
  • Разница: хорошая практика даёт проверяемый выход; плохая — только активность и ощущения.

Критерии успеха (метрики)

  • Критерий: в конце каждого контакта зафиксирован следующий шаг, владелец и срок (без “созвонимся”).
  • Метрика: рост конверсии между этапами, а не только рост количества касаний.
  • Метрика: доля “застрявших” сделок падает (причина + следующий шаг ясны).
  • Порог: через 7 дней можно доказать “стало лучше/хуже” на одном и том же срезе.

Хорошо vs плохо (быстрый контраст)

  • Хорошо: конкретный обмен, конкретный срок, понятный следующий шаг и критерий “готово”.
  • Плохо: общие обещания, “давайте вернёмся позже”, нет владельца и нет проверяемого выхода.

Пример

  • Хороший пример: “Если до пятницы согласуем критерии решения, запускаем пилот на 2 недели. Если нет — фиксируем причину и возвращаемся к вопросу через 30 дней.”
  • Плохой пример: “Мы подумаем и как‑нибудь решим” (нет даты, нет критерия, нет следующего шага).

Типичные ошибки

  • Путать активность (звонки/письма) с результатом (движение этапов, принятое решение).
  • Менять сразу много вещей: невозможно понять, что дало эффект.
  • Нет “следующего шага” и срока — воронка визуально живёт, но реально не движется.
  • Нет примеров “хорошо/плохо” — команда понимает правило по‑разному.