Карта системы B2B‑продаж
Day 2 of 30 · B2B Продажи 2026 — мастер‑класс (30 дней) (RU)
Сегодня вы нарисуете “сквозной маршрут” сделки: от поиска до расширения — и зададите единые определения этапов.
Цель дня
- Собрать карту: поиск → квалификация → диагностика → предложение → переговоры → закрытие → расширение.
- Определить критерии входа/выхода для каждого этапа.
- Сделать одностраничный документ “Sales System Map” для вашей команды/проекта.
Почему это важно
- Единый язык снижает хаос: что такое “SQL”, “квалификация”, “успешная диагностика”.
- Без критериев этапы превращаются в мнения, а прогноз — в гадание.
- Карта — фундамент для метрик, автоматизации и обучения новых продавцов.
Объяснение
Блоки системы
- поиск: источники (inbound, списки, партнёры, события, рефералы).
- квалификация: быстрый “да/нет” на ICP + триггер + реальная проблема.
- диагностика: диагноз + критерии успеха + DMU + риски.
- предложение: решение под критерии, план внедрения, ROI/бизнес‑кейс, условия.
- переговоры: финальные риски (юристы/ИБ/закупки), пакет, сроки, SLA.
- закрытие: подпись/оплата/старт, фиксация плана запуска.
- расширение: , adoption, upsell, продление, кейс/реферальная петля.
Критерии этапа: вход и выход
Чтобы этапы работали, у каждого должны быть:
- Вход (что должно быть известно/согласовано),
- Выход (какой артефакт/договорённость фиксируем),
- Следующий шаг (дата + ответственные).
Пример “мини‑карты”
- квалификация → вход: компания в ICP + подтверждённый триггер + контакт роли “пользователь/инициатор”.
- квалификация → выход: назначена диагностика‑встреча (дата) + гипотеза проблемы записана.
- диагностика → выход: документ с критериями успеха + список DMU + риски + план пилота.
Практика 1 — нарисуйте свою карту (15 минут)
- Возьмите лист/доску и нарисуйте 7 блоков системы.
- Для каждого блока напишите 1 фразу “что происходит на этапе”.
- Добавьте метрику этапа (пример: % перехода, средняя длительность, % с next step).
Практика 2 — критерии входа/выхода (10 минут)
Выберите 2 этапа и пропишите:
- вход,
- выход,
- типовой артефакт (MoM, список рисков, бизнес‑кейс, пилот‑план).
Подсказка
Если команда спорит о статусе сделки — значит, у этапа нет критериев. Критерии должны быть настолько конкретными, чтобы два человека независимо пришли к одному выводу.