Сегодня вы нарисуете “сквозной маршрут” сделки: от поиска до расширения — и зададите единые определения этапов.

Цель дня

Собрать карту: поиск → квалификация → диагностика → предложение → переговоры → закрытие → расширение.
Определить критерии входа/выхода для каждого этапа.
Сделать одностраничный документ “Sales System Map” для вашей команды/проекта.

Почему это важно

Единый язык снижает хаос: что такое “SQL”, “квалификация”, “успешная диагностика”.
Без критериев этапы превращаются в мнения, а прогноз — в гадание.
Карта — фундамент для метрик, автоматизации и обучения новых продавцов.

Объяснение

Блоки системы

поиск: источники (inbound, списки, партнёры, события, рефералы).
квалификация: быстрый “да/нет” на ICP + триггер + реальная проблема.
диагностика: диагноз + критерии успеха + DMU + риски.
предложение: решение под критерии, план внедрения, ROI/бизнес‑кейс, условия.
переговоры: финальные риски (юристы/ИБ/закупки), пакет, сроки, SLA.
закрытие: подпись/оплата/старт, фиксация плана запуска.
расширение: , adoption, upsell, продление, кейс/реферальная петля.

Критерии этапа: вход и выход

Чтобы этапы работали, у каждого должны быть:

Вход (что должно быть известно/согласовано),
Выход (какой артефакт/договорённость фиксируем),
Следующий шаг (дата + ответственные).

Пример “мини‑карты”

квалификация → вход: компания в ICP + подтверждённый триггер + контакт роли “пользователь/инициатор”.
квалификация → выход: назначена диагностика‑встреча (дата) + гипотеза проблемы записана.
диагностика → выход: документ с критериями успеха + список DMU + риски + план пилота.

Практика 1 — нарисуйте свою карту (15 минут)

Возьмите лист/доску и нарисуйте 7 блоков системы.
Для каждого блока напишите 1 фразу “что происходит на этапе”.
Добавьте метрику этапа (пример: % перехода, средняя длительность, % с next step).

Практика 2 — критерии входа/выхода (10 минут)

Выберите 2 этапа и пропишите:

вход,
выход,
типовой артефакт (MoM, список рисков, бизнес‑кейс, пилот‑план).

Подсказка

Если команда спорит о статусе сделки — значит, у этапа нет критериев. Критерии должны быть настолько конкретными, чтобы два человека независимо пришли к одному выводу.

Доп. материалы (по желанию)

HubSpot — Sales Pipeline Stages:
Википедия (RU) — CRM:

Карта системы B2B‑продаж