Сегодня вы узнаете, как работает воронка продаж и почему отслеживание цифр критично. Это основа курса – всё, что вы изучаете, строится на этом.

Цель дня

Понять, что такое воронка продаж и почему это важно
Определить 5 основных этапов воронки (Лид → Квалифицированный → Связанный → Заинтересованный → Закрыт)
Создать свой шаблон воронки в таблице
Установить дневные/недельные/месячные цели для первого этапа

Почему это важно

Нет цифр = нет контроля. Если не измеряете, не можете улучшить.
Прогнозирование: Зная цифры, вы можете предсказать, сколько сделок закроете.
Быстрые исправления: Если видите, что застряли на одном этапе, сразу знаете, где улучшить.
Мотивация: Достижение дневных целей мотивирует и устраняет "надежду".

Объяснение

Что такое воронка продаж?

Воронка продаж – это модель, показывающая, как потенциальные клиенты движутся от "не знают вас" до "купили".

Простой пример:

100 человек посещают ваш сайт (Лид)
20 человек заполняют контактную форму (Квалифицированный)
10 человек разговаривают с вами по телефону (Связанный)
5 человек посещают демо (Заинтересованный)
2 человека покупают (Закрыт)

Это означает: 2% конверсия от лида до закрытия.

5 этапов воронки (для B2B продаж)

Этап	Что означает	Пример
1. Лид	Кто-то, кто потенциально заинтересован	LinkedIn контакт, email список, посетитель сайта
2. Квалифицированный	Лид, который соответствует вашему идеальному профилю клиента (ICP)	Правильный размер компании, бюджет, потребность
3. Связанный	Первый разговор состоялся	Телефонный звонок, обмен email, сообщение в LinkedIn
4. Заинтересованный	Демо/презентация состоялась, интерес проявлен	Демо завершено, предложение отправлено
5. Закрыт	Сделка закрыта, контракт подписан	Платеж получен, проект начат

Коэффициенты конверсии (B2B средние значения)

Это не догма, но хорошие отправные точки:

Лид → Квалифицированный: 20-30% (20-30 квалифицированных из 100 лидов)
Квалифицированный → Связанный: 40-50% (8-10 связанных из 20 квалифицированных)
Связанный → Заинтересованный: 30-40% (3-4 заинтересованных из 10 связанных)
Заинтересованный → Закрыт: 20-30% (1 закрыт из 4 заинтересованных)

Итого: 100 лидов → ~1 закрытие (1% конверсия от лида до закрытия)

Примеры

Хороший пример: Измеримая воронка

Месячные цели:

400 новых лидов (20 ежедневно)
200 квалифицированных (10 ежедневно)
48 демо (12 еженедельно)
12 закрытий (12 ежемесячно)

Почему это хорошо: На каждом этапе есть конкретное число, разбитое по дням/неделям/месяцам. Вы знаете, если отстаете, и где нужно ускориться.

Плохой пример: "Надежда"

Месячные цели:

"Много лидов"
"Хорошие сделки"
"Надеемся закрыть 5"

Почему это плохо: Нет измеримой цели, нет контроля, нет прогнозирования. Вы просто надеетесь.

Практика 1 – Создание шаблона воронки (15 мин)

Создайте свой шаблон воронки в Excel или Google Таблицах:

Откройте новую таблицу и создайте эту структуру:

Этап	Дневная цель	Недельная цель	Месячная цель	Конверсия
1. Лид	20	100	400	100%
2. Квалифицированный	10	50	200	50%
3. Связанный	2	12	48	24%
4. Заинтересованный	0	4	16	33%
5. Закрыт	0	1	4	25%

Рассчитайте коэффициенты конверсии: Для каждого этапа определите, какой процент переходит дальше.
Установите цели: Начните с закрытий (например, "4 сделки в месяц"), и работайте в обратном направлении.
Сохраните как шаблон: Вы будете использовать это каждый день.

Практика 2 – Настройка ежедневного отслеживания (10 мин)

Создайте простую таблицу ежедневного отслеживания:

Дата	Новые лиды	Квалифицированные	Связанные	Демо	Закрытые
2026-01-22	0	0	0	0	0

Задача: Заполняйте эту таблицу каждый день и просматривайте недельные/месячные итоги.

Ключевые выводы

Воронка = прогнозирование. Если знаете цифры, знаете, сколько сделок закроете.
На каждом этапе нужна цель. Недостаточно фокусироваться только на закрытии – нужна активность на каждом этапе.
Ежедневное отслеживание = контроль. Если не измеряете ежедневно, теряете контроль.
Коэффициенты конверсии меняются. Измеряйте, улучшайте, оптимизируйте постоянно.

Доп. материалы (по желанию)

Хабспот – Руководство по воронке продаж: – Основы и лучшие практики
Сейлсфорс – Метрики воронки: – Метрики и KPI
Harvard Business Review – Метрики продаж: – Академический фон

Основы воронки продаж – Почему важны цифры