Фреймворк квалификации: MEDDPICC (упрощённо)
Day 14 of 30 · B2B Продажи 2026 — мастер‑класс (30 дней) (RU)
Системная квалификация — это карта риска решения: метрики, процесс, критерии и чемпион.
Цель дня
- Понять 6 ключевых полей MEDDPICC, которые реально нужны.
- Собрать 1 лист квалификации для сделок.
- Определить “чемпиона” и его мотивацию.
Ключевые идеи
- Без метрик и процесса решения сделка “растворится”.
- Чемпион — не фанат, а человек с личным выигрышем и влиянием.
- Квалификация — это вопросы и доказательства, а не форма.
Упражнение (10–15 минут)
- Создайте шаблон: Метрики / Покупатель / Критерии / Процесс / Боль / Чемпион.
- Для одной сделки заполните минимум по каждому полю (даже “не знаю”).
- Запишите 2 вопроса для выяснения процесса решения и критериев.
Самостоятельно (5–10 минут)
В следующем разговоре задайте 2 вопроса о процессе решения и зафиксируйте ответ в CRM.
Самопроверка
- Я знаю, какие поля критичны.
- У меня есть шаблон квалификации.
- Я фиксирую процесс решения, а не угадываю.