Фреймворк квалификации: MEDDPICC (упрощённо)

Системная квалификация — это карта риска решения: метрики, процесс, критерии и чемпион.

---

Цель дня

• Понять 6 ключевых полей MEDDPICC, которые реально нужны.
• Собрать 1 лист квалификации для сделок.
• Определить “чемпиона” и его мотивацию.

---

Ключевые идеи

• Без метрик и процесса решения сделка “растворится”.
• Чемпион — не фанат, а человек с личным выигрышем и влиянием.
• Квалификация — это вопросы и доказательства, а не форма.

---

Упражнение (10–15 минут)

• Создайте шаблон: Метрики / Покупатель / Критерии / Процесс / Боль / Чемпион.
• Для одной сделки заполните минимум по каждому полю (даже “не знаю”).
• Запишите 2 вопроса для выяснения процесса решения и критериев.

Самостоятельно (5–10 минут)

В следующем разговоре задайте 2 вопроса о процессе решения и зафиксируйте ответ в CRM.

---

Самопроверка

• Я знаю, какие поля критичны.
• У меня есть шаблон квалификации.
• Я фиксирую процесс решения, а не угадываю.