A tárgyalás scope-ról, kockázatról és feltételekről szól. Értéket védesz: cserébe kérsz.

Napi cél

Készítesz engedménytervet: mit adhatsz és mit kérsz cserébe.
Objektív kritériumokkal támasztod alá az árat.
A deal-t a kimenethez és kockázatcsökkentéshez kötöd.

Magyarázat

Engedményterv

Adható: indulás dátuma, fizetési ütem, scope szűkítés, pilot.
Kérj cserébe: gyorsabb döntés, referencia, hosszabb elköteleződés, access a döntéshöz.
Ne add: a fő értéket ellenszolgáltatás nélkül.

Gyakorlat (vezetett, 10–15 perc) — Csere táblázat

Írj 6 “Mit adhatok” és 6 “Mit kérek cserébe” elemet.
Válaszd ki a top 3 cserédet.
Írj 3 mondatot, ami az árat a kimenethez és kockázathoz köti.

Önellenőrzés

Van engedménytervem.
Cserébe kérek elköteleződést.
Nem “árversenyben” tárgyalok.

Definíció (mit jelent / mi nem)

Mit jelent: A(z) Tárgyalás – Cserélj, ne adj egy olyan működési elv vagy gyakorlat, amit konkrét kimenetben tudsz ellenőrizni (mit csinálunk, mikor, milyen bizonyítékkal).

Mi nem: “majd valahogy” vagy “csak érzésre” működtetett sales.
Különbség: a jó gyakorlat mérhető (kritériumok), a rossz csak szándék.

Jó vs rossz (gyors kontraszt)

Jó: konkrét csere, konkrét határidő, ellenőrizhető kimenet.
Rossz: általános ígéret, nincs csere, nincs következő lépés.

Példa

Példa: “Ha előrehozzuk a döntést péntekig, akkor adunk pilotot 2 hétre. Ha nem, marad a standard csomag és ütemezés.”

Gyakori hibák

Engedmény ellenszolgáltatás nélkül (“ajándék”).
Túl sok opció egyszerre → döntés elhal.
Nincs rögzített következő lépés → pipeline nem mozdul.