Основы воронки продаж – Почему важны цифры
Day 1 of 30 · Постройте свои продажи – 30 дней к большему количеству сделок
Сегодня вы узнаете, как работает воронка продаж и почему отслеживание цифр критично. Это основа курса – всё, что вы изучаете, строится на этом.
Цель дня
- Понять, что такое воронка продаж и почему это важно
- Определить 5 основных этапов воронки (Лид → Квалифицированный → Связанный → Заинтересованный → Закрыт)
- Создать свой шаблон воронки в таблице
- Установить дневные/недельные/месячные цели для первого этапа
Почему это важно
- Нет цифр = нет контроля. Если не измеряете, не можете улучшить.
- Прогнозирование: Зная цифры, вы можете предсказать, сколько сделок закроете.
- Быстрые исправления: Если видите, что застряли на одном этапе, сразу знаете, где улучшить.
- Мотивация: Достижение дневных целей мотивирует и устраняет "надежду".
Объяснение
Что такое воронка продаж?
Воронка продаж – это модель, показывающая, как потенциальные клиенты движутся от "не знают вас" до "купили".
Простой пример:
- 100 человек посещают ваш сайт (Лид)
- 20 человек заполняют контактную форму (Квалифицированный)
- 10 человек разговаривают с вами по телефону (Связанный)
- 5 человек посещают демо (Заинтересованный)
- 2 человека покупают (Закрыт)
Это означает: 2% конверсия от лида до закрытия.
5 этапов воронки (для B2B продаж)
| Этап | Что означает | Пример |
|---|---|---|
| 1. Лид | Кто-то, кто потенциально заинтересован | LinkedIn контакт, email список, посетитель сайта |
| 2. Квалифицированный | Лид, который соответствует вашему идеальному профилю клиента (ICP) | Правильный размер компании, бюджет, потребность |
| 3. Связанный | Первый разговор состоялся | Телефонный звонок, обмен email, сообщение в LinkedIn |
| 4. Заинтересованный | Демо/презентация состоялась, интерес проявлен | Демо завершено, предложение отправлено |
| 5. Закрыт | Сделка закрыта, контракт подписан | Платеж получен, проект начат |
Коэффициенты конверсии (B2B средние значения)
Это не догма, но хорошие отправные точки:
- Лид → Квалифицированный: 20-30% (20-30 квалифицированных из 100 лидов)
- Квалифицированный → Связанный: 40-50% (8-10 связанных из 20 квалифицированных)
- Связанный → Заинтересованный: 30-40% (3-4 заинтересованных из 10 связанных)
- Заинтересованный → Закрыт: 20-30% (1 закрыт из 4 заинтересованных)
Итого: 100 лидов → ~1 закрытие (1% конверсия от лида до закрытия)
Примеры
Хороший пример: Измеримая воронка
Месячные цели:
- 400 новых лидов (20 ежедневно)
- 200 квалифицированных (10 ежедневно)
- 48 демо (12 еженедельно)
- 12 закрытий (12 ежемесячно)
Почему это хорошо: На каждом этапе есть конкретное число, разбитое по дням/неделям/месяцам. Вы знаете, если отстаете, и где нужно ускориться.
Плохой пример: "Надежда"
Месячные цели:
- "Много лидов"
- "Хорошие сделки"
- "Надеемся закрыть 5"
Почему это плохо: Нет измеримой цели, нет контроля, нет прогнозирования. Вы просто надеетесь.
Практика 1 – Создание шаблона воронки (15 мин)
Создайте свой шаблон воронки в Excel или Google Таблицах:
- Откройте новую таблицу и создайте эту структуру:
| Этап | Дневная цель | Недельная цель | Месячная цель | Конверсия |
|---|---|---|---|---|
| 1. Лид | 20 | 100 | 400 | 100% |
| 2. Квалифицированный | 10 | 50 | 200 | 50% |
| 3. Связанный | 2 | 12 | 48 | 24% |
| 4. Заинтересованный | 0 | 4 | 16 | 33% |
| 5. Закрыт | 0 | 1 | 4 | 25% |
- Рассчитайте коэффициенты конверсии: Для каждого этапа определите, какой процент переходит дальше.
- Установите цели: Начните с закрытий (например, "4 сделки в месяц"), и работайте в обратном направлении.
- Сохраните как шаблон: Вы будете использовать это каждый день.
Практика 2 – Настройка ежедневного отслеживания (10 мин)
Создайте простую таблицу ежедневного отслеживания:
| Дата | Новые лиды | Квалифицированные | Связанные | Демо | Закрытые |
|---|---|---|---|---|---|
| 2026-01-22 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 |
Задача: Заполняйте эту таблицу каждый день и просматривайте недельные/месячные итоги.
Ключевые выводы
- Воронка = прогнозирование. Если знаете цифры, знаете, сколько сделок закроете.
- На каждом этапе нужна цель. Недостаточно фокусироваться только на закрытии – нужна активность на каждом этапе.
- Ежедневное отслеживание = контроль. Если не измеряете ежедневно, теряете контроль.
- Коэффициенты конверсии меняются. Измеряйте, улучшайте, оптимизируйте постоянно.